أنواع التفاوض
يُعتبر التفاوض جزءًا أساسيًا من حياتنا اليومية، سواء في السياقات الشخصية أو المهنية. فيما يلي نوضح أبرز أنواع التفاوض:
التفاوض التوزيعي
يحدث هذا النوع من التفاوض عندما يتواصل طرفان حول قضية واحدة، بحيث يتم اعتبار أي مكسب يحرزه أحد الأطراف بمثابة خسارة للطرف الآخر. يُعرف أحيانًا بالتفاوض الصفري أو الخاسر-خاسر.
التفاوض التكاملي
يتسم هذا النوع بالتفاوض حول قضايا متعددة، مما يوفر للأطراف فرصة لإجراء مفاوضات وخلق قيمة جديدة. على سبيل المثال، قد يجتمع مجموعة من الموظفين مع الإدارة لمناقشة مطالبهم، حيث يقومون بالاستدلال والإقناع قبل التوصل إلى اتفاق حول الرواتب والمزايا. يُمكن أيضًا أن تتحول المفاوضات التوزيعية إلى تكاملية إذا أُضيفت قضايا أخرى إلى القضية الأساسية.
التفاوض الموضعي
ينشأ هذا النوع من التفاوض عندما لا تسعى الأطراف المعنية إلى الاستمرار في النقاش، وعادةً ما يكون ذلك نتيجة لأسباب مثل السلوك غير الأخلاقي أو الصعوبة في بناء الثقة بين الأطراف.
التفاوض متعدد الأطراف
يشمل هذا النوع ثلاثة أطراف أو أكثر، مما يتطلب مهارات تفاوض أكثر تعقيدًا مقارنةً بالأنواع الأخرى. كما يتيح فرصًا أكبر للتوصل إلى اتفاقات جديدة وخلق قيمة مضافة.
التفاوض الجماعي
يبدأ هذا النوع بتفاوض مجموعة من الأفراد بهدف التوصل إلى اتفاق شامل حول جميع جوانب المفاوضات. يُعتبر شائعًا في الصفقات التجارية الكبيرة، ويتلخص في وجود أدوار متعددة لأفراد الفريق، وقد يقوم الفرد الواحد بأكثر من دور. فيما يلي بعض الأدوار الرئيسية:
- القائد
يتم تعيين قائد لكل فريق، يتولى اتخاذ القرارات النهائية أثناء عملية التفاوض.
- المراقب
يُركز المراقب على فريق الطرف الآخر، ويقوم بمناقشة ملاحظاته مع القائد.
- الواصل
يعمل على بناء علاقات فعالة مع أعضاء الفريق الآخر أثناء المفاوضات.
- المسجل
يتولى المسجل مسؤولية تدوين ملاحظات حول مناقشات الاجتماعات التفاوضية.
- الناقد
يساعد وجود الناقد على الوصول لفهم أدق حول التنازلات والنتائج المحتملة السلبية للاتفاقيتين.
- المنشئ
يلعب المنشئ دورًا في خلق الصفقة، ويساعد أعضاء الفريق في تنفيذ المهام المالية وحساب تكاليف الاتفاقية.
مراحل عملية التفاوض
تتجلى أهم مراحل التفاوض في الآتي:
- الاستعداد
يتم من خلال البحث وتحديد نقاط القوة والضعف للطرفين، بالإضافة إلى رسم استراتيجيات التفاوض والتفاعل المطلوب انشاؤه مع الطرف الآخر.
- تبادل المعلومات
يشمل اكتشاف وخلق قيمة لتنفيذ عملية التفاوض، مما يسهم في بناء العلاقات بين الأطراف المعنية.
- الصفقة
تُعد من المراحل الأهم، حيث يعرض كل طرف مطالبه ويسعى لتحقيقها خلال عملية التفاوض.
- التنفيذ
يمثل هذه المرحلة النتيجة النهائية لأي عملية تفاوض.
تعريف التفاوض
التفاوض يُعتبر مناقشة استراتيجية تهدف إلى حل مشكلة معينة بطرق مقبولة لكل الأطراف، حيث يسعى كل طرف لإقناع الآخر بوجهة نظره. تسعى جميع الأطراف المعنية إلى تجنب الجدال، مع الالتزام بالوصول إلى تسوية مرضية. يختلف الزمن المستغرق في عمليات التفاوض؛ فقد تستغرق بعضها أيامًا، أو شهورًا، أو حتى سنوات.
يُستخدم التفاوض لتحقيق أهداف متنوعة مثل تخفيض الديون، تخفيض سعر بيع المنازل، تحسين شروط العقود، أو الحصول على صفقات أفضل عند شراء المنتجات. ولتنفيذ تفاوض فعال، يجب مراعاة عدة أمور، منها تبرير الموقف الشخصي، فهم ردود فعل الطرف الآخر، الابتعاد عن الانفعالات، وتحديد الوقت المناسب للانسحاب.
